La capacité à anticiper les activités de vente de vos clients est vitale, quelle que soit la nature de votre entreprise. Je ne parle pas ici du chiffre d’affaires, mais plutôt des activités de votre entreprise. La prévision de vos ventes ainsi que la préparation de celle-ci vous permettront de gérer votre entreprise avec aisance en contrôlant vos activités et en atteignant vos objectifs.
La prévision des ventes est vitale pour les entrepreneurs. Le processus de planification de votre activité vous permet de ne pas avoir à piloter seul votre entreprise et également d’anticiper les besoins de nombreux aspects différents. Voici sept raisons qui vous feront croire qu’une prévision des ventes peut vous aider à atteindre vos objectifs commerciaux mais pas seulement.
Créer une prévision
La première raison est de pouvoir anticiper les besoins de votre entreprise. En tant qu’entrepreneur, votre vie professionnelle tourne autour de l’anticipation et de la planification. Vous ne pouvez pas naviguer à vue. Votre travail consiste à avoir une vision de l’avenir de votre entreprise. Pour ce faire, vous devez prévoir vos activités et vos ventes.
Mais cette prévision sera également cruciale dans vos relations avec vos collègues, comme votre banque, votre assureur, ainsi que votre comptable.
Fixez vos objectifs de vente personnels et collectifs
Si vous travaillez seul ou en équipe, vous savez à quel point il est important de se fixer des objectifs. Les objectifs de vente sont essentiels pour gérer votre entreprise. La fixation d’objectifs trimestriels ou mensuels vous aidera à déterminer une ligne de conduite à suivre. Cela vous permet également d’attirer l’attention sur les changements ou les baisses d’activités, ou de ventes.
Mais pour que ces objectifs soient une voie à suivre et soient fiables, les indicateurs doivent être cohérents. Cela ne signifie pas qu’ils doivent être irréalistes mais qu’ils doivent être réalistes et donc, réalisables. Sinon, vous aurez vite fait d’abandonner et votre équipe de vente sera aussi démunie. Par conséquent, vous devez créer une estimation des ventes au cours de l’année. Elle doit être construite sur une analyse solide.
Anticipez votre activité
Si une prévision des ventes vous permet de fixer des objectifs pour toute l’année, elle vous permet d’anticiper votre activité commerciale et la création de devis. Avec du recul, et une étude approfondie du marché, vous serez en mesure d’anticiper les activités de votre secteur. Cette période de l’année est-elle une période de forte activité ou une période calme pour les affaires ?
L’anticipation que vous aurez de vos activités vous permettra de faire les bons choix quant à vos projets de voyage et aux achats que vous pourrez effectuer ainsi qu’à vos actions commerciales, entre autres.
Anticipez vos actions
Ce quatrième aspect concernera davantage les artisans et les commerçants que les prestataires de services. En effet, une solide prévision des ventes vous aidera à gérer vos stocks. Comment y parvenir ? En anticipant la demande de matières premières ou de marchandises en fonction des ventes prévues.
Il est clair que vos prévisions vous permettent de constater qu’en juillet et août vous n’aurez que peu de ventes. Dans ce cas, vous devrez probablement réduire vos stocks en juin afin de pouvoir passer des commandes vers la fin du mois d’août. Cela évite le blocage des fonds et contribue à la réduction des coûts.
Préparez les négociations avec vos partenaires
Nous n’y pensons pas assez souvent mais une prévision des ventes bien faite peut vous aider à négocier avec vos fournisseurs. Imaginez que vous deviez négocier avec vos fournisseurs. Si vous êtes en mesure de fournir des prévisions de ventes fiables, vous serez alors capable de négocier vos besoins en termes de quantités et de délais d’approvisionnement. Ces deux aspects vous permettront de négocier votre prix d’achat.
Ce qui est vrai pour vos fournisseurs peut l’être pour vos partenaires commerciaux. Vous pouvez fournir des prévisions de ventes à vos revendeurs ou partenaires commerciaux potentiels. Cela vous permettra de présenter une image claire des commissions, par exemple.
Contrôlez vos flux de trésorerie
Comme nous venons de l’apprendre, prévoir vos ventes, c’est prévoir vos stocks en plus d’autres choses. Une bonne prévision des ventes peut vous aider à établir une prévision budgétaire plus fiable. Si vous connaissez les ventes, vous connaissez les besoins de vos produits et par conséquent, vos achats. Vous serez en mesure d’anticiper vos besoins en fonds de roulement et donc votre trésorerie.
Prévoir vos ventes, c’est anticiper vos besoins et négocier plus sereinement vos demandes de trésorerie avec votre banque. Mais cela peut aussi impliquer des négociations avec votre fournisseur sur les conditions de paiement.
Anticiper la gestion des Ressources Humaines
Anticiper vos ventes peut vous aider à prévoir le nombre d’heures nécessaires pour atteindre ces ventes. En tant qu’entrepreneurs, nous sommes des travailleurs acharnés. Pourtant, avons-nous la capacité d’être partout ?
Une solide prévision des ventes vous permettra de prévoir les besoins humains nécessaires pour atteindre ces prévisions. Elle vous permet d’envisager ou non la possibilité de recruter un employé.
Comment créer une estimation des ventes ?
Cette prévision des ventes doit être évaluée à la fin de l’année. L’objectif est de revenir sur les activités qui se sont déroulées durant les années précédentes, pour prendre les bonnes décisions. Il existe de nombreuses méthodes pour prévoir vos ventes.
Bien sûr, la méthode que vous utiliserez pour calculer vos ventes dépendra du contexte de votre entreprise. Si vous venez de créer votre entreprise, vous ne pourrez pas préparer une prévision des ventes. Il en va de même pour votre offre de services ou de produits. Il est plus difficile de déterminer le succès d’un tout nouveau produit.
À mon avis, la méthode la plus directe et la plus concrète consiste à prendre divers éléments et à examiner, de manière pratique, ce qui est faisable et réalisable. Vous devez être optimiste, mais vous devez aussi être réaliste.
La meilleure façon de prévoir vos ventes est d’étudier :
- Les ventes des années précédentes
- Vos capacités commerciales (vendeurs, matériel, stock,…)
- L’évolution du marché (de nombreuses sources sont facilement disponibles)
- Vos concurrents (directs et indirects)
- Le cycle de vie du produit
- Les ressources disponibles.
Sur la base de ces indicateurs, vous pourrez alors calculer le coefficient multiplicateur. Par exemple, vous pouvez prévoir une augmentation de 15% de l’activité chaque mois. Vous pouvez également modifier ce coefficient en fonction de certains points négatifs, dans le cas où vous pensez pouvoir maximiser votre travail à certaines périodes de l’année.
En résumé, le concept d’une prévision de vent faite avec un certain sérieux, permet de gérer toutes les activités d’une entreprise de manière sereine et d’établir des objectifs ambitieux et réalisables.