7 bonnes raisons de faire une prévision des ventes

Anticiper son activité commerciale est primordiale, quelle que soit votre activité économique. Je ne parle pas, ici, de chiffre d’affaires, mais de votre activité. La prévision de vos ventes et la planification de celle-ci vont vous permettre de gérer votre entreprise sereinement, en pilotant votre activité, et l’atteinte de vos objectifs.

La prévision de ses ventes est indispensable, pour un ou une entrepreneuse. La planification de son activité permet de ne pas piloter son activité à vue et de pouvoir anticiper de nombreux sujets. Voici 7 bonnes raisons qui vont vous convaincre qu’une prévision des ventes facilitera l’atteinte vos objectifs commerciaux, mais pas que.

1 Faire un prévisionnel

La première bonne raison consiste tout simplement à anticiper votre activité. En tant qu’entrepreneurs, votre vie professionnelle est faite d’anticipation et de planification. Vous ne pouvez naviguer à vue. Votre rôle est d’avoir une vision de votre entreprise à long terme. Pour cela, vous devez donc prévoir votre activité et vos ventes.

Dans le même temps, ce prévisionnel sera indispensable dans vos échanges avec vos partenaires, comme votre banque, votre assureur et votre comptable.

2 Fixer vos objectifs commerciaux collectifs et individuels

Que vous travaillez seul, ou avec une équipe, vous connaissez l’importance de fixer des objectifs. Les objectifs commerciaux sont indispensables pour piloter votre activité. Vous fixer des objectifs mensuels ou trimestriels vous permet de vous donner un chemin à suivre. Il permet aussi de mettre en évidence des hausses ou des baisses d’activité ou des ventes.

Mais pour que ces objectifs soient vraiment un chemin à suivre et des indicateurs fiables, ils doivent être cohérents. J’entends pas là qu’ils doivent être ambitieux, mais réalistes, et donc réalisables. Sinon, vous abandonnerez vite, et vos éventuels commerciaux le seront tout autant. Vous devez donc effectuer une prévision des ventes, sur l’année, qui soit basée sur une analyse fiable.

3 Anticiper votre activité

Si une prévision des ventes permet de se fixer des objectifs, sur l’année, elle permet aussi d’anticiper son activité commerciale et la production de devis. Avec du recul et une bonne analyse de votre marché, vous serez en mesure d’anticiper l’activité sur votre secteur d’activité. Telle période de l’année est elle un moment commercial fort ou calme ?

Cette anticipation de votre activité vous permet de prendre de bonnes décisions pour vos congés, vos achats éventuels, vos démarches commerciales ou autres.

4 Anticiper vos stocks

Ce quatrième point s’intéressera plus aux commerçants et artisans qu’aux prestataires de services. En effet, une bonne prévision des ventes permet de gérer ses stocks. Comment ? Tout simplement en anticipant les besoins de marchandises ou de matières premières en fonction des ventes anticipées.

Clairement, imaginons que vos prévisions vous permettent d’identifier que sur juillet et août, vous n’avez que très peu de ventes. Sachant cela, vous serez sans doute amené à réduire votre stock sur juin, pour effectuer des commandes plutôt fin août. Cela vous évite de bloquer des fonds et de réduire vos charges.

5 Préparer la négociation avec vos partenaires

On y pense peu, mais une bonne prévision des ventes permet de négocier avec vos partenaires. Hé oui, imaginez que vous devez négocier avec vos fournisseurs. Si vous avez des prévisions fiables de vos ventes, vous serez en mesure de négocier au mieux, en quantité, vos besoins de marchandises, mais aussi les périodes d’approvisionnement. Ces deux points vous permettront de négocier vos prix d’achat.

Mais ce qui est vrai avec vos fournisseurs l’est aussi avec vos partenaires commerciaux. Vous serez à même de donner des prévisions de ventes à vos éventuels apporteurs d’affaires ou revendeurs. Et cela permet de donner de la visibilité sur les commissions, par exemple.

6 Gérer votre trésorerie

Comme nous venons de le voir, prévoir ses ventes, c’est prévoir ses stocks, entre autre. Cela signifie qu’une bonne prévision des ventes vous permet de créer un budget prévisionnel plus fiable. Si vous connaissez vos ventes, vous connaissez vos besoins de marchandises et, donc, vos achats. Vous pourrez donc anticiper votre besoin de fonds de roulement, et donc votre trésorerie éventuelle.

Prévoir ses ventes, c’est donc anticiper ses besoins et et négocier son besoin de trésorerie éventuelle avec sa banque plus sereinement. Mais cela peut aussi passer par une négociation, avec votre fournisseur, sur les délais de paiement.

7 Anticiper la gestion des Ressources Humaines

Enfin, et c’est tout ce que je vous souhaite, prévoir ses ventes permet aussi d’anticiper le nombre d’heures de travail nécessaires pour atteindre ces ventes. En tant qu’entrepreneuse ou entrepreneur, nous sommes des bêtes de travail. Mais quand même, sommes-nous capables d’être partout ?

Peut-être qu’un recrutement n’est pas une mauvaise idée ? Une bonne prévision des ventes permet donc d’anticiper les besoins humains nécessaires pour répondre à ces prévisions. Elle permet donc d’envisager, ou pas, le recrutement d’un collaborateur oud ‘une collaboratrice.

Comment faire une prévision des ventes ?

Cette prévision des ventes doit être pensée en fin d’année. L’objectif est, de prendre du recul sur son activité de l’année N, voire N-1, afin de prendre les bonnes décisions, et surtout de bien prévoir vos ventes. Il existe plusieurs méthodes pour prévoir vos ventes. Je mettrai de côté les méthodes……

Bien évidemment, calculer ses ventes dépend du contexte de votre activité. Si vous créez votre entreprise, vous n’aurez pas le même recul que si vous êtes en activité depuis 10 ans. Idem concernant votre offre de produits ou services. Il est plus difficile de prévoir les ventes d’un nouveau produit.

A mon avis, le plus simple, et le plus concret, est de prendre plusieurs éléments et regarder, de façon opérationnelle, ce qui est possible et envisageable. Vous devez être ambitieux, mais réaliste.

Alors, la meilleure méthode, pour prévoir ses ventes, est tout simplement d’analyser :

  • Les ventes de l’exercice N-1
  • Vos capacités commerciales ( vendeurs, équipement, stock,…)
  • L’évolution du marché ( de nombreuses sources sont disponibles)
  • Vos concurrents ( directs et indirects,…)
  • Le cycle de vie du produit
  • Les ressources disponibles

Suivant ces indicateurs, vous pourrez, alors, utilisez un coefficient multiplicateur. Par exemple, vous pourrez prévoir une hausse d’activité de 15 %, tous les mois. Voire ajuster ce coefficient suivant certains moins, si vous pensez pouvoir optimiser votre activité sur certaines périodes.

Pour résumer, une prévision des vents, faites avec sérieux, permet de piloter toute l’activité d’une entreprise sereinement et de se fixer des objectifs ambitieux et réalisables.

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