Comment fixer votre prix de vente ?

Le voyage vers le monde passionnant de l’entrepreneuriat est une action qui nécessite une planification. L’objectif est de faire de votre entreprise un succès. Pour cela, vous devez vendre vos services et vos produits. Mais la chose la plus importante à considérer est de savoir comment fixer vos prix. La réponse est une correspondance délicate entre la marge que vous souhaitez et le montant dont vous avez besoin pour faire fonctionner votre entreprise.

L’une des tâches les plus difficiles pour un nouvel entrepreneur est d’être en mesure de lancer son entreprise et de commencer à réaliser la première vente. Ces premières ventes sont cruciales dans la mesure où elles ont un impact sur la direction de l’entreprise ainsi que sur la perception des partenaires commerciaux. Cependant, pour commencer vos premières ventes, vous devez être compétent pour facturer, et ce, au prix approprié.

Entre le problème de légitimité qui nous fait croire que nous ne valons pas le prix plus élevé, ou le besoin d’abandonner face à un client exigeant, choisir le bon montant pour réaliser ses premières ventes n’est pas une tâche facile. En effet, afficher un prix trop élevé, c’est risquer de perdre des ventes. Cependant, trouver comment déterminer votre prix de vente n’est pas une tâche facile. Il doit être suffisant pour réaliser un bénéfice tout en vous permettant d’augmenter vos ventes, c’est-à-dire de séduire l’acheteur. Comment s’y prendre ? Voici quelques solutions.

Quel est l’objectif du prix ?

La première chose à considérer est le but du coût. Cette question vous semble-t-elle ridicule ? Pourtant. La décision de déterminer le prix de vente a un impact important sur de nombreux aspects :

• Votre marge
• Votre chiffre d’affaires
• Votre positionnement, et par conséquent l’image que vous donnez de votre offre
• Votre position sur le marché, au milieu de vos concurrents

Le prix pour votre article ou service est un mélange de ces éléments. Malheureusement, le prix parfait qui couvre toutes ces exigences n’existe pas. Imaginez que vous vendiez des chaussettes de haute qualité. Votre prix doit également être supérieur à la moyenne. Si vous vendez à bas prix, l’aspect de vos chaussettes, aux yeux de vos clients, risque de ne pas correspondre à leur qualité. Dans ce cas, vous courez le risque de ne pas voir vos ventes augmenter. Si vous aviez un coût plus élevé, cela pourrait avoir un effet positif sur vos marges et votre chiffre d’affaires. En revanche, si vos chaussettes sont importées de Chine à bas prix, votre réflexion doit être inverse. Dans ce scénario, une augmentation du prix peut accroître vos bénéfices.

Les contraintes qui déterminent votre prix de vente

Toutefois, le prix que vous fixez ne repose pas uniquement sur les questions mentionnées ci-dessus. Votre prix doit également tenir compte de certaines contraintes. La première est la stratégie que vous employez sur le marché. Cette stratégie aura un impact sur votre entreprise à long terme :

• Stratégie d’alignement (prix aligné sur le marché)
• Stratégie de pénétration (prix inférieur au prix moyen)
• Stratégie d’écrémage (au-dessus du prix moyen)

Prenons l’exemple de la téléphonie avec le fabricant de smartphones Xiaomi. L’approche marketing de l’entreprise consiste à proposer un excellent smartphone à un prix abordable. L’entreprise sera-t-elle en mesure d’augmenter rapidement ses prix après avoir gagné du terrain sur le marché français ? Ce n’est pas certain. Elle risque de dépendre de son image pendant longtemps. Le cas de Lidl est également très instructif. Le détaillant a dépensé beaucoup d’argent dans sa communication, pour passer d’une marque de discounter à une marque plus raffinée.

Le deuxième facteur à prendre en compte pour fixer le prix de vos ventes est votre bénéfice. En effet, cela paraît évident mais ne l’est pas. Il est essentiel de vendre avec une certaine marge. D’une part, parce que la loi interdit de vendre à perte et, surtout, pour gagner de l’argent. Vendre sans gagner de l’argent ne vaut pas la peine. Il est important de prendre en considération :

• Le coût d’achat.
• Le coût de production qui correspond au coût de production.
• La marge

Prix de vente = Prix de revient x marge

L’élasticité du prix

Le prix a un impact direct sur la demande des clients. Il est donc crucial de comprendre l’impact du prix sur les clients. Mais de quoi parlons-nous exactement ? Comme nous l’avons vu précédemment, le prix de votre produit a un effet sur l’offre et la perception de sa nécessité par vos clients. Au départ, avant le moment du lancement d’un produit, nous devons être conscients du prix acceptable pour les consommateurs.

Quel prix le client sera-t-il prêt à payer pour mon offre ?

Lorsque le prix est fixé, nous conservons ce prix pendant un certain temps. Cependant, en raison de divers motifs (augmentation de la marge que nous voulons réaliser ou compensation de l’inflation, …) nous pourrions être contraints de modifier nos prix à la hausse ou à la baisse. Au cours de l’existence du produit, si le prix augmente, nous devons être conscients de la baisse potentielle des ventes. Quel effet cette augmentation aura-t-elle sur la demande ?

Lorsque nous développons les ventes, il est essentiel d’être conscient de l’effet d’un changement de prix sur la demande. On parle d’élasticité du prix.

De manière générale, la loi de l’offre et de la demande implique que lorsque le coût d’un produit augmente, la demande pour ce produit diminue. Cependant, dans certains cas, la sensibilité au prix est différente. Une hausse des prix peut entraîner une augmentation de la demande, et l’inverse peut être vrai. Prenons le cas d’une marque de luxe. Pensez-vous qu’une augmentation du prix entraînerait une hausse de la demande ? J’en doute, c’est l’image qui entraînerait une dépense. Et la possibilité d’une baisse des ventes serait réelle. Cette idée est similaire au coût psychologique pour le client.

Fixez votre prix en fonction de celui de votre concurrence.

En fin de compte, si ce que nous avons discuté ci-dessus est vrai, alors vous devez réaliser que vous n’êtes pas le seul dans votre domaine. Il existe des concurrents. Vous devez les prendre en compte dans la stratégie de tarification que vous avez mise en place. Vous ne pouvez pas vous permettre d’être hors compétition pour le même niveau de qualité. Si vos prix sont trop élevés, vous perdrez des clients. S’ils sont trop bas, vous courrez le risque de devoir faire face à la riposte par les prix. Si vous venez de commencer votre parcours et que vous n’êtes pas en mesure de disposer d’une trésorerie suffisante pour couvrir les réductions de prix de vos concurrents.

Il existe plusieurs méthodes pour se renseigner sur les prix de vos rivaux :

• Analyser les achats
• Réalisez des enquêtes sur les prix
• Effectuez vos propres visites mystères
• Utiliser des sites de comparaison de prix

Mais cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas vous différencier par vos prix. Vos prix seront basés sur :

Votre position

• Leader
• Suiveur
• Challenger

Votre stratégie commerciale

• Lancement du produit
• Produit attractif, …

J’espère que ce post vous a aidé à déterminer votre prix dans le cas où vous vous lancez dans une toute nouvelle carrière en tant qu’entrepreneur.